99%人性＋1%产品 成功直销员有6大关键能力
销售是99%的人性＋1%的产品，而这99%的人性，则和销售员、客户两方都有关系，这一章先来看看个性特质对销售能力的影响。 每种人格特质互异，就销售行为来看，各有适于自己的销售方式，这也是社会上有这么多不同的成功案例和模式的原因。 如果你能了解自己的优缺点，选择适合自己的销售方式，自然能够逐渐培养信心及专业能力。 我列出成功业务人员的六大关键能力，如果有人六项指标都很强，他必然是个超级销售员。 只可惜人生没有十全十美，这些指标彼此间是矛盾或互斥的，某一个指标越突出，另一个指标就可能越低。 也就是说，天生的个性特质是不可能六项指标都高，只有后天造命，不断学习，改造自我才可能。 所以，不同的命盘，能力可能会有高低，但这不阻碍成为超级销售员之路，只是知不知道如何应用自己的优点而已。 还要注意的是，这六项能力是关键的，但只是成功的充分条件，而不是必要条件。以下便针对业务人员的六大关键能力，分别作详细说明。 一、行动力 这是业务人员的必要特质。 没有冲劲，缺少行动力，不可能会有收获，这是开创型命盘的强项。但是，优点就是缺点，如果欠缺专业能力的判断，行动力可能会变成莽撞冲动，导致大灾难。所以，不是具备行动力的人就一定会成功，而是他们的机会比别人大，但挫败也比别人多。开创型的人很容易年纪轻轻就创业，但第一次创业往往失败居多，关键就在行动力。 但是挫败所累积的经验，能够使专业能力越来越强，连带成功率当然会越来越高，这时候的行动力，才是真正迈向成功的保证。行动力强的人，给人的压迫感也很重，行事风格见仁见智，比较适合人际变动强烈的销售领域，传统称为“武市”。例如属于卖方市场的新产品推广、门市业务、直销、国际业务推广等领域。 在利润微薄的领域，如代工业、流通业，时间就是金钱，一分一毫都不能浪费，行动力的特质就更为重要。 二、亲和力 亲和力是比较长时间才能看出来的特质。 亲和力越高的人，人缘越好，但不擅长陌生拜访，最适合必须长期经营的大型客户或持续型客户。 亲和力强的人，最大问题是成交时间拉得太长，暖机时间过久，刚开始时，必须忍受长时间的业绩空窗期，不只对自己、对主管，都是很大的考验。 而对于低利润、没有续购需求的产品，人力成本也不划算。所以最适合做加值型（Addedvalue）的业务型态，例如软件、服务、顾问等性质的业务人员。 三、表达沟通力 现代人由于事情繁忙，每天要接触不同人，对人对事很难做到古人的“路遥知马力，日久见人心”，越来越讲究快速表现自我，并对他人的表现做出判断。前者是自荐，后者是识人，都需要学习。 作为一个销售人员，表达沟通力更为重要。现代商品五花八门，但人生必需品只有食与色，基本层次满足以后，其他衍生出来的其实都是非必要商品。 如何刺激顾客购买非必要商品的欲望，就是行销的课题。因此，表达力强的人，正好善加应用这个天赋能力。 不过，如果专业知识不足，只凭表达力取胜，就会被认定为表里不一，招来纯作秀之讥，失去信任。所以这个特质仍然是有好有坏，要善加运用才行。 相对而言，表达能力不好也不用气馁。我们看到很多超级业务员口才并不是太好，但他们有真诚的心及丰富的专业经验，客户反而会喜欢他的质朴。 四、学习力 现代人的命运，深受两个关键因素影响，第一是学习力，第二是人脉拓展力。 我在谈造命的方法时，强调“一命二读三积德，四靠运势五风水”的概念，就是因为现代社会是知识经济的时代，读书可以改变命运，行善积德则能累积人脉。 但别把读书误解为文凭，文凭只是成功的入场券而已。读书要读活书，并且要随着环境、职位的改变，随时吸收最迫切的知识，也就是说，现在是“终身学习”的时代。 我不太赞同人生花太长的时间在学校教育，除非你想当教授或学术研究者，否则，待在学校太久反而会降低社会竞争力。 因为学校教育教的是基本知识，而不是重要知识。 在学校里读的多半是理论，不容易真正吸收。想要越早成功的人，应该越早进社会历练，再从历练中，判断要再吸收哪一种知识，才能活学活用，理论与实用兼备。 太多人读的科系和工作职能需求是无关的。所以，在学校里越会背书而取得好成绩的学生，进社会越容易茫然无措，失去自我价值的肯定。 我从小学、初中、高中到大学，都是不太读书的人，因为我从小就过目不忘，考试对我而言太简单了，考前背一背就可以得到满分。 等到我进了社会，才发觉自己缺少工作知识，于是每天逼自己阅读各种书籍，慢慢养成习惯，变成持续的学习力，也是改变我命运最关键的部分。 之所以能与众不同，革去命理的错误与迷思，就是因为我把所有知识融合，创新成完全不同的新面目。 学习力不见得能与短期业绩发生关联，但长期来看，它是最重要的指标。原因有二。 第一，现代人 |
